顧客は「製品」ではなく「進歩」を買っている？

～ジョブ理論（ジョブズ・トゥ・ビー・ダン）から学ぶビジネスの本質～

「ジョブ理論（Jobs to Be Done Theory）」は、元ハーバード・ビジネス・スクール教授のクレイトン・クリステンセン氏らによって提唱された、顧客の本当のニーズ＝「達成したい進歩（ジョブ）」を理解するための理論です。

顧客は「製品」を買うのではなく、「ある目的（ジョブ）」を達成するために製品を「雇っている（Hire）」。

たとえば、ある人が朝にコンビニでバナナを買うのは「健康に良い朝食を手軽に済ませたい」という“ジョブ”を達成するためです。バナナという商品は、そのジョブをこなすために“雇われている”というわけです。

従来のマーケティングは、「属性」や「セグメント（年齢・性別・所得）」に基づいたアプローチが主流でした。しかし、ジョブ理論は**「なぜその商品を使いたいのか？」という“動機”に焦点**を当てます。

ある調査では、朝の通勤時間帯にシェイクを買う人が多いことが判明しました。理由は以下の通り：

つまり、この人たちは「朝の通勤時間を満たす」というジョブのために、シェイクを“雇っていた”のです。

ジョブを見つけるには、次のような質問が役立ちます：

また、以下の4つの視点でジョブを探すことが有効です。

ジョブ理論を通じて分かるのは、顧客は「スペック」ではなく「進歩」を求めているという事実です。

もしあなたが製品やサービスを提供しているなら、

「この商品は、誰の、どんなジョブを解決するために“雇われる”のか？」

この問いを常に持ち続けることが、顧客に選ばれる鍵になります。